Το “Κλείσιμο” στις Β2Β Πωλήσεις
Μάθε σε 12 ώρες πώς να διαπραγματεύεσαι καλύτερα και να κλείνεις περισσότερες συμφωνίες με B2B πελάτες.
Είσαι Επιχειρηματίας, Start Up Founder, ή Επαγγελματίας Πωλήσεων και θέλεις να δεις τις Β2Β Πωλήσεις σου να απογειώνονται;
Αυτό είναι για εσένα!
Έναρξη:
30/05/2024
Διάρκεια:
12 Ώρες
4 Sessions
Πρόγραμμα:
18:00-21:00
Κάθε Πέμπτη
Τρόπος Διεξαγωγής:
8 Online
Zoom
Οι Πωλήσεις πλέον δεν είναι Τέχνη. Είναι Σύστημα!
Θες να πετύχεις στις Β2Β Πωλήσεις;
Tο ταλέντο του “θαυματοποιού” πωλητή που είναι σε θέση να κλείνει συμφωνίες γιατί έχει “επικοινωνιακό χάρισμα” δεν είναι πλέον αρκετό.
Για να πετύχεις στις Β2Β Πωλήσεις, θέλεις ένα Σύστημα.
Θέλεις μία μεθοδολογία που θα περιγράφει βήμα-βήμα:
- Ποιος είναι ο Ιδανικός Πελάτης για τη λύση που προσφέρεις;
- Τι μήνυμα θα χρησιμοποιήσεις για να επικοινωνήσεις την Αξία που θα πάρει ο Ιδανικός σου Πελάτης από τη λύση που προσφέρεις;
- Τι ερωτήσεις πρέπει να κάνεις για να ανακαλύψεις τα προβλήματα του Ιδανικού σου Πελάτη;
- Τι πρέπει να πεις για να συνδέσεις τις λύσεις που προσφέρεις με τα προβλήματα που έχει ο πελάτης;
- Πώς θα αντιμετωπίσεις τις Αντιρρήσεις που θα έχει ο Ιδανικός σου Πελάτης ακούγοντας την πρότασή σου;
- Πώς θα διαπραγματευτείς έξυπνα και αποτελεσματικά για να κερδίσεις τη συμφωνία;
- Πώς θα κλείσεις τη συμφωνία για την Αξία που προσφέρεις και όχι για τη χαμηλή σου τιμή ή την έκπτωση που θα κάνεις;
Χρειάζεσαι ένα Playbook
H μεθοδολογία
D.E.A.L️
Τι είναι η μεθοδολογία D.E.A.L?
Είναι η μεθοδολογία που έχει σχεδιάσει η Accelerate Growth για να βοηθήσει επιχειρηματίες, Start Up Founders και Ομάδες Πωλήσεων να κλείνουν περισσότερες συμφωνίες με B2B πελάτες.
Κάθε γράμμα είναι μία συνταγή. Στη συνταγή αυτή περιγράφεται αναλυτικά ΤΙ ακριβώς πρέπει να κάνεις σε κάθε ένα βήμα της πώλησης.
Η μεθοδολογία D.E.A.L έχει εφαρμοστεί από δεκάδες πελάτες της Accelerate Growth τόσο στην Ελλάδα όσο και στο εξωτερικό και έχουν δει θεαματική αύξηση των πωλήσεών τους.
Discover
Είναι το στάδιο στο οποίο ο δυνητικός σου πελάτης, θα αισθανθεί ότι ενδιαφέρεσαι πραγματικά για εκείνον, και όχι να κλείσεις την πώληση.
Στο στάδιο αυτό περιγράφεται αναλυτικά τι πρέπει να κάνεις για να κατανοήσεις σε βάθος τον πελάτη σου και πώς θα δείξεις ενσυναίσθηση για τα προβλήματά του.
Educate
Είναι το στάδιο στο οποίο ο δυνητικός σου πελάτης θα σε εμπιστευθεί και θα αισθανθεί αισιοδοξία ότι εσύ είσαι ο ειδικός και έχεις τις λύσεις.
Στο στάδιο αυτό περιγράφεται αναλυτικά πώς θα βοηθήσεις τον δυνητικό σου πελάτη να ορίσει τα προβλήματα που έχει και να αντιληφθεί τις συνέπειές τους στην καθημερινότητά του. Παράλληλα, το στάδιο αυτό περιγράφει πώς να τον εκπαιδεύσεις για τις εναλλακτικές του λύσεις, είτε συνεργαστείτε είτε όχι.
Associate
Είναι το στάδιο που ο δυνητικός σου πελάτης θα συνδέσει τη λύση στο πρόβλημά του με σένα και τη λύση που του προτείνεις. Κατα 99%, στο στάδιο αυτό θα αποφασίσει αν θα συνεργαστεί μαζί σου, χωρίς ακόμα να έχει ακούσει το οικονομικό σκέλος της συμφωνίας.
Στο στάδιο αυτό περιγράφεται αναλυτικά πώς “κουμπώνει” η λύση που εσύ προσφέρεις στα προβλήματα που έχει ο πελάτης σου και ποιος θα είναι ο θετικός αντίκτυπος που θα βιώσει στην καθημερινότητά του.
Lead
Σε αυτό το στάδιο, ο πελάτης σου θα αποφασίσει αν θα προχωρήσει μαζί σου άμεσα.
Στο στάδιο αυτό περιγράφεται αναλυτικά με ποιον τρόπο θα διαχειριστείς τις αντιρρήσεις του πελάτη και θα διαπραγματευτείς τα επιμέρους της συμφωνίας, ώστε να είστε και οι δύο ευχαριστημένοι.
D.E.A.L Sales
Playbook!
Σε ποιους απευθύνεται
- Σε Επιχειρηματίες που θέλουν να αυξήσουν τις πωλήσεις τους.
- Σε Start Up Founders που θέλουν να πετύχουν Scalable Growth.
- Σε Διευθυντές Πωλήσεων που χρειάζονται μία μεθοδολογία για να κλείνουν οι ομάδες τους περισσότερες πωλήσεις με τον ίδιο τρόπο.
- Σε Επαγγελματίες Πωλήσεων που θέλουν να πετυχαίνουν τους στόχους τους, να παίρνουν τα bonus τους και να είναι περιζήτητοι.
Τι θα κερδίσεις από το D.E.AL Closing Masterclass
- Θα αποκτήσεις μία δοκιμασμένη μεθοδολογία για να κλείνεις συμφωνίες με B2B πελάτες πιο γρήγορα, πιο έξυπνα και πιο αποτελεσματικά.
- Θα μάθεις πώς να κλείνεις περισσότερο επικερδείς συμφωνίες με B2B πελάτες, αναδεικνύοντας την αξία της λύσης που προσφέρεις και όχι τη χαμηλή τιμή ή τη μεγάλη έκπτωση.
- Θα μάθεις πώς να φτιάξεις μία ιστορία πώλησης που θα είναι διαφορετική από αυτό που έχουν οι ανταγωνιστές σου.
- Θα μάθεις πώς να μειώσεις τον κύκλο πώλησης κλείνοντας συμφωνίες γρήγορα και όχι “στο μέλλον”.
- Θα μάθεις πώς να διαχειρίζεσαι αποτελεσματικά τις αντιρρήσεις.
- Θα μάθεις πώς να διαπραγματεύεσαι τα επιμέρους της συμφωνίας με κριτήριο το αμοιβαίο όφελος και όχι την τιμή.
Πρόγραμμα
Session 1 (3 ώρες)
Η Προετοιμασία της Πώλησης
Το 50% της επιτυχίας είναι στην προετοιμασία. Πόσες φορές το έχεις διαβάσει αυτό; Αναφέρεται σε όλα τα βιβλία των πωλήσεων, ακόμα και αν αυτά γράφτηκαν το 1980.
Αυτό δεν έχει αλλάξει.
Αυτό που έχει αλλάξει, είναι ο τρόπος.
Στην ψηφιακή εποχή της υπερπροσφοράς και του υπερανταγωνισμού, οι πελάτες έχουν πάψει να επιλέγουν “το καλύτερο” προϊόν ή “την καλύτερη” υπηρεσία.
Έχοντας στη διάθεσή τους εκατοντάδες επιλογές, είναι πλέον σε θέση να αγοράσουν “το πιο κατάλληλο” προϊόν ή την “πιο κατάλληλη” υπηρεσία.
Με άλλα λόγια, το προϊόν ή την υπηρεσία εκείνη που θα τους φέρει τη μέγιστη αξία, όχι απλά θα καλύψει μία ανάγκη.
Την ίδια στιγμή, οι πωλητές επιμένουν να επικοινωνούν ΤΙ κάνει το προϊόν/η υπηρεσία που προσφέρουν (τα features) και ΠΩΣ το κάνει (“How it works”). Αποτυγχάνουν όμως να απαντήσουν στο πιο καίριο ερώτημα του πελάτη:
“Γιατί να επιλέξω το δικό σου προϊόν/υπηρεσία; Ποια είναι η προστιθέμενη αξία που θα πάρω;”
Στο πρώτο Session του D.E.A.L Closing Masterclass, θα σου δείξουμε πώς να προετοιμάσεις το “Κλείσιμο της Συμφωνίας” για κάθε τύπο πελάτη (περσόνα).
Προετοιμάζοντας το “Κλείσιμο” της πώλησης με βάση την περσόνα και όχι με βάση τον κάθε πελάτη ξεχωριστά θα φτιάξεις ένα σύστημα που έχει επαναληψιμότητα και μπορούν να το κάνουν όλοι οι πωλητές σου εφόσον εκπαιδευτούν κατάλληλα. Είναι ο μοναδικός τρόπος να κάνεις scale τις πωλήσεις σου.
Πιο αναλυτικά θα μάθεις:
- Πώς θα σκιαγραφήσεις το προφίλ του Ιδανικού Πελάτη για την λύση που προσφέρεις;
- Τι σημαίνει “Αξία”;
- Πώς θα φτιάξεις μία πρόταση που είναι σε θέση να επικοινωνεί την αξία που έχει η λύση σου;
- Πώς θα προσαρμόσεις την πρόταση αυτή ανάλογα με την περσόνα που απευθύνεσαι κάθε φορά (Message-Market-Fit);
Session 2 (3 ώρες)
Story telling: Η Δύναμη της ιστορίας
Το 99% των σεναρίων πώλησης που χρησιμοποιούν οι πωλητές για να επικοινωνήσουν τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας τους τους έχουν την παρακάτω δομή:
Σπάσιμο Πάγου
Διερευνητικές Ερωτήσεις
Τι κάνουμε εμείς
Ποια είναι το οφέλη της συνεργασίας
Προσπάθεια για κλείσιμο
Διαχείριση Αντιρρήσεων
Κλείσιμο
Όσο κι αν σου φανεί περίεργο αυτό που θα διαβάσεις είναι η αλήθεια:
Η δομή αυτή στηρίζεται στο Origin Story Framework (ποιος είμαι και τι κάνω), είναι παροχημένη και έχει αποδειχτεί αναποτελεσματική.
Αν θέλεις να πετύχεις στις B2B Πωλήσεις και να διπλασιάσεις τις πωλήσεις σου, χρησιμοποίησε την παρακάτω δομή:
Εισαγωγή – Value Proposition
Περιγραφή Προβλήματος
Διερευνητικές Ερωτήσεις
Περιγραφή των συνεπειών του προβλήματος
Εκπαίδευση Πελάτη σχετικά με τις εναλλακτικές λύσεις
Παρουσίαση παραδειγμάτων από τον αντίκτυπο που είχαν άλλοι πελάτες από τη λύση που προσφέρεις εσύ.
Πρόταση εξατομικευμένης Λύσης
Προσπάθεια για κλείσιμο
Διαχείριση Αντιρρήσεων
Διαπραγμάτευση
Κλείσιμο
Η Δομή αυτή στηρίζεται στο Conversion Story Framework, που έχει αποδειχτεί ότι μπορεί ακόμα και να διπλασιάσει τις πωλήσεις σου.
Μπορεί να σου φαίνεται μεγαλύτερη και πιο πολύπλοκη, στην παραγματικότητα όμως ακουλουθώντας την παραπάνω δομή:
Έχεις 200% περισσότερες πιθανότητες να κλείσεις την συμφωνία,
Σε καλύτερη τιμή,
Σε συντομότερο χρόνο,
Με πολύ καλύτερη εμπειρία πελάτη.
Στο δεύτερο Session του D.E.A.L Closing Masterclass, θα σου δείξουμε αναλυτικά:
Τι είναι το Sales Story και πώς θα δημιουργήσεις το δικό σου;
Πώς θα μετατρέψεις το Sales Story σου σε ένα συναρπαστικό Sales Pitch;
Πώς να γράψεις ένα εξαιρετικό σενάριο πωλήσεων;
Πώς να εκπαιδεύσεις τους πωλητές σου να χρησιμοποιούν Ιστορίες Πωλήσεων και όχι απλά να κάνουν παρουσιάσεις.
Session 3 (3 ώρες)
Παρουσίαση (Demo) & Kλείσιμο Συμφωνίας
Έρευνα που έκανε το Salesforce.com σε χιλιάδες αγοραστές Β2Β υπηρεσιών και προϊόντων, έδειξε ότι μόνο το 12% των προτάσεων για συνεργασία καταλήγουν τελικά σε συμφωνία.
Οι λόγοι που το 88% των προτάσεων που γίνονται ΔΕΝ καταλήγουν σε συμφωνία είναι:
Ο πελάτης δεν κατάλαβε το προϊόν ή την υπηρεσία που του παρουσίασε ο πωλητής.
Ο πελάτης δεν μπόρεσε να συνδέσει το προϊόν ή την υπηρεσία που του παρουσίασε ο πωλητής με ένα πρόβλημα που έχει.
Ο πελάτης φοβήθηκε ότι η προτεινόμενη υπηρεσία / το προτεινόμενο προϊόν -παρόλο που λύνει ένα πρόβλημα- είναι πολύ δύσκολο στην εφαρμογή του ή θα φέρει πολύ μεγάλη αλλαγή και αντίσταση μέσα στον οργανισμό του.
Ο πωλητής δεν ζήτησε ποτέ τη συμφωνία!
Όταν παρουσιάζεις μία λύση σε έναν δυνητικό σου πελάτη, πρέπει να θυμάσαι:
Οι πελάτες αγοράζουν θεραπεία. Όχι πρόληψη.
Οι πελάτες αγοράζουν προοπτική. Όχι χαρακτηριστικά και οφέλη.
Οι πελάτες αγοράζουν αποτέλεσμα. Όχι αυτό που κάνεις.
Οι πελάτες αγοράζουν το “σίγουρα”. Όχι το “ίσως”.
Οι πελάτες αγοράζουν για να βγουν από μία κατάσταση. Όχι για να μπούνε σε μία άλλη κατάσταση.
Στο τρίτο Session του D.E.A.L Closing Masterclass, θα σου δείξουμε αναλυτικά:
Πώς να παρουσιάζεις τη λύση που προσφέρεις με έναν τρόπο που να δημιουργεί ενθουσιασμό και συστράτευση.
Πώς να παρουσιάζεις τη λύση σου και να ταυτίζεται με θετικό αντίκτυπο σε ολόκληρο τον οργανισμό.
Πώς να ζητάς από το δυνητικό σου πελάτη να κλείσει τη συμφωνία τώρα. Όχι στο μέλλον.
Session 4 (3 ώρες)
Διαχείριση Αντιρρήσεων και Διαπραγμάτευση.
Έρευνα που έκανε το Salesforce.com έδειξε ότι:
- Το 89% των πωλητών φοβάται τις αντιρρήσεις που πρόκειται να έρθουν. Αυτός είναι ο λόγος που προσπαθούν να προλάβουν τις αντιρρήσεις στη διάρκεια της παρουσίασης και πριν ακόμα τις εκφράσει ο πελάτης.
- Το 93% των πωλητών αισθάνεται αδύναμο στη διαπραγμάτευση. Αυτός είναι ο λόγος που κάνουν μεγάλες εκτπώσεις, πολλές φορές χωρίς να υπάρχει ουσιαστικός λόγος (ο πελάτης θα πλήρωνε περισσότερα).
Αν είναι να σου μείνει κάτι από την παρακολούθηση του D.E.A.L Closing Masterclass, θα θέλαμε να είναι αυτά:
- Χωρίς Αντιρρήσεις δεν υπάρχει πώληση.
- Χωρίς Διαπραγμάτευση υπάρχει χαμηλή τιμή.
Στο τέταρτο Session του D.E.A.L Closing Masterclass, θα σου μάθουμε:
- Όλες τις τεχνικές διαχείρισης των αντιρρήσεων που θα σου φέρουν οι δυνητικοί πελάτες, ώστε να κλείνει περισσότερες συμφωνίες τώρα και όχι στο μέλλον.
- Τις 3 βασικότερες Τεχνικές Διαπραγμάτευσης για να πετυχαίνεις την επικερδέστερη συμφωνία και για τις δύο πλευρές.
Η Ομάδα του Sales Acceleration Academy
Όταν η εμπειρία και η καινοτομία συναντούν τη μάθηση.
Η συνεργασία μεταξύ της Ελληνοαμερικανικής Ένωσης, εκπαιδευτικού φορέα με εμπειρία ετών, ηγέτη στη δια βίου εκπαίδευση και κατάρτιση, και των καταξιωμένων στο χώρο των πωλήσεων ανθρώπων της Accelerate Growth δημιουργεί τις προϋποθέσεις για μια μαθησιακή εμπειρία που θα σου αλλάξει τη ζωή.
Ετοιμάσου να εντρυφήσεις στην Επιστήμη (και όχι στην τέχνη) των Πωλήσεων.
Οι επιστημονικοί υπεύθυνοι
Η Accelerate Growth βοηθά επιχειρηματίες να αυξήσουν τα έσοδά τους λύνοντας προβλήματα πωλήσεων. Είναι μία συβουλευτική εταιρία που σχεδιάζει πελατοκεντρικά συστήματα πωλήσεων και τα εφαρμόζει στην πράξη για να αποδείξει ότι λειτουργούν.
Στην Accelerate Growth, πιστεύουμε ότι οι Πωλήσεις δεν είναι Τέχνη. Είναι Σύστημα.
Αυτή η βασική μας αρχή μας οδήγησε να δημιουργήσουμε μαζί το D.E.A.L. Closing Playbook, αλλά και άλλες μεθοδολογίες πωλήσεων, που βοηθούν καθημερινά επιχειρήσεις να μεγαλώσουν και να αναπτυχθούν, παράγοντας νέες θέσεις εργασίας και πλούτο στη χώρα μας.
Οι διοργανωτές
Η Ελληνοαμερικανική Ένωση, εκπαιδευτικός μη κερδοσκοπικός οργανισμός από το 1957, συνεργάζεται με κορυφαίους φορείς από όλο τον κόσμο και παρέχει αποδεδειγμένα μοναδικές ευκαιρίες προσωπικής και επαγγελματικής ανάπτυξης.
Μέχρι σήμερα, περισσότερα από 2.700.000 άτομα από 75 διαφορετικές χώρες έχουν επωφεληθεί από τις υπηρεσίες της.
Η Ελληνοαμερικανική Ένωση λειτουργεί ως Κέντρο Δια Βίου Μάθησης – ΕΑΕ (HAU) ΚΔΒΜ με άδεια από τη Γενική Γραμματεία Επαγγελματικής Εκπαίδευσης, Κατάρτισης, Δια Βίου Μάθησης και Νεολαίας του Υπουργείου Παιδείας και Θρησκευμάτων.
Η Ελληνοαμερικανική Ένωση λειτουργεί ως Κέντρο Δια Βίου Μάθησης – ΕΑΕ (HAU) ΚΔΒΜ με άδεια από τη Γενική Γραμματεία Επαγγελματικής Εκπαίδευσης, Κατάρτισης, Δια Βίου Μάθησης και Νεολαίας του Υπουργείου Παιδείας και Θρησκευμάτων.
Ο Εισηγητής
Ο Φάνης Ρήγας, ιδρυτής της Accelerate Growth, θα είναι ο Εισηγητής του Sales Acceleration Academy.
Πριν από την ίδρυση της Accelerate Growth, ο Φάνης ήταν συνιδρυτής και Διευθυντής Ανάπτυξης του kariera.gr, της κορυφαίας ιστοσελίδας ευρέσεως εργασίας στην Ελλάδα, η οποία εξαγοράστηκε το 2008 από την Careebuilder.com, την κορυφαία ιστοσελίδα ευρέσεως εργασίας στις Ηνωμένες Πολιτείες.
Η εξαγορά του kariera.gr το 2008 ήταν ουσιαστικά το πρώτο exit ελληνικής τεχνολογικής StartUp σε παγκόσμιο στρατηγικό επενδυτή.
Στη συνέχεια, κάλυψε το ρόλο του VP of Growth Ευρώπης στην Careerbuilder.com για περισσότερα από 10 χρόνια, διευθύνοντας περισσότερους από 250 πωλητές σε 6 χώρες.
Ο Φάνης έχει βραβευτεί με το Βραβείο Επιχειρηματικής Αριστείας από τον Πρόεδρο της Δημοκρατίας.
Είναι εκλεγμένο μέλος του Διοικητικού Συμβουλίου του Οικονομικού Επιμελητηρίου Ελλάδος, μέλος του Διοικητικού Συμβουλίου της Action Aid Hellas και ενεργός υποστηρικτής του Ελληνικού Οικοσυστήματος Νεοφυών Επιχειρήσεων σε διάφορους ρόλους, όπως ως μέντορας.
Ο Φάνης είναι απόφοιτος της Γερμανικής Σχολής Αθηνών και κάτοχος πτυχίου Μάρκετινγκ από το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών.
Ως πατέρας 4 παιδιών, προσπαθεί κάθε μέρα να λύσει το γρίφο για την τέλεια ισορροπία μεταξύ επαγγελματικής και προσωπικής ζωής. Και το απολαμβάνει.
Κόστος Συμμετοχής
Δήλωσε Συμμετοχή
Ανυπομονείς να βρεις λύση σε κάθε πρόβλημα πωλήσεων της εταιρείας σου και να επιταχύνεις την αύξηση των εσόδων σου;
Kάλεσέ μας στο:
